Yield management è un modo intelligente per gli hotel di guadagnare di più vendendo la camera giusta all'ospite giusto, al momento giusto e al prezzo giusto.
Tutto è nato con le compagnie aeree, come American Airlines, per aiutarle a definire prezzi migliori per i posti a sedere. Oggi gli hotel adottano una strategia simile per aumentare i propri profitti, adeguando i prezzi in base alla domanda. Il mercato degli strumenti di revenue management alberghiero potrebbe infatti crescere da 100 miliardi di dollari nel 2023 a 221,8 miliardi di dollari entro il 2030.
In questa guida scoprirai cos'è lo yield management, perché è importante e come applicarlo nel tuo hotel.
Entriamo subito nel vivo.
Cos'è lo Yield Management?
Lo yield management per gli hotel è una strategia di pricing che consente di adeguare i prezzi in base a diversi fattori. Questo aiuta a massimizzare le entrate modificando le tariffe in linea con la domanda e la stagionalità.
Considerare le camere d'albergo come beni deperibili può sembrare insolito, ma è un paragone azzeccato. Una volta passata una data, se la camera resta vuota, quell'entrata è persa per sempre. In un certo senso, quindi, le camere d'albergo hanno una data di scadenza.
Lo yield management non serve solo a garantire che tutte le camere siano occupate. Riguarda anche la capacità di prevedere i picchi di domanda e proporre un prezzo più competitivo. Gli hotel possono aumentare le entrate adeguando i prezzi in base a:
- Stagionalità (Alta Bassa Stagione dove la domanda varia notevolmente)
- Offerte First Minute e Last Minute (Tendenze di Prenotazione)
- Tipologie di Camera
- Eventi nella Zona
Queste modifiche vanno effettuate in tempo reale, perché un picco di domanda può durare molto poco. Se una band famosa annuncia una tappa del tour nella tua città, il revenue manager deve reagire rapidamente. Più veloce sarà nell'adeguare i prezzi delle camere, maggiori saranno le possibilità di ottimizzare le entrate in quel periodo.
Qual è la Differenza tra Yield Management e Revenue Management?
Lo yield management è una componente del revenue management che si concentra specificamente sull'ottimizzazione di prezzi e inventario per prodotti deperibili come le camere d'albergo, mentre il revenue management adotta una visione più ampia, considerando tutte le fonti di ricavo, i costi e l'ottimizzazione dei profitti.
Pur essendo strettamente collegati, presentano alcune differenze fondamentali. Lo yield management considera solo i prezzi delle camere, mentre il revenue management include anche altre fonti di ricavo come l'upselling, i servizi accessori e il mix dei canali di vendita.
In sintesi, lo yield management è uno strumento di pricing tattico, mentre il revenue management è un sistema strategico di gestione delle entrate.
Yield Management VS Dynamic Pricing
Lo Yield Management non riguarda solo la previsione della domanda. Comporta anche l'introduzione di alcuni limiti sulle prenotazioni. A volte potresti voler impostare un soggiorno minimo di notti. Questo significa che l'ospite può prenotare, ad esempio, solo per 3 o 2 notti.
A volte le tue prenotazioni potrebbero essere non rimborsabili, ad esempio prima e durante il Capodanno. Anche questo fa parte dello yield management.
Il pricing dinamico è la pratica di definire i prezzi in base alla domanda giornaliera. In un mondo ideale, il tuo hotel avrebbe una tariffa fissa. Durante l'alta stagione, le camere avrebbero prezzi più alti, mentre in bassa stagione leggermente più bassi.
Poiché in questo modo potresti perdere ricavi potenziali, dovresti implementare il dynamic pricing.
Le principali differenze:
- Meccanismi fondamentali diversi Lo yield management ottimizza i ricavi controllando l'inventario e i prezzi nel tempo, mentre il dynamic pricing adegua i prezzi in tempo reale in base alla domanda e ai fattori di mercato.
- Adeguamenti in tempo reale rispetto a quelli pianificati in anticipo Lo yield management utilizza fasce di prezzo predefinite in base alla domanda prevista, mentre il dynamic pricing si adatta istantaneamente utilizzando dati in tempo reale.
- Dipendenza dalla tecnologia Il dynamic pricing si basa fortemente sull'intelligenza artificiale e sull'analisi in tempo reale, mentre lo yield management può essere più manuale, basandosi su dati storici, anche se sta diventando sempre più tecnologico.
Esempi reali di Yield Management
Di recente, abbiamo sentito uno dei nostri clienti in Croazia. In un bellissimo resort a Vodice, gli ospiti di Fabiano tornano ripetutamente.
Sono i servizi speciali o una posizione specifica a mantenere piena la sua struttura? Oppure è la facilità di utilizzare la tecnologia giusta per ottimizzare i prezzi?
Fabiano ci mostra come un buon sistema di revenue management possa essere fondamentale per mandare avanti il resort. Puoi leggere nel dettaglio come Matilde Beach Resort implementa il dynamic pricing sul nostro blog.
Oppure guardalo nel video qui sotto.
Perché lo Yield Management è importante nell'ospitalità?
Lo yield management è fondamentale nell'ospitalità perché aiuta le attività a massimizzare la gestione dell'inventario, in particolare per beni deperibili come le camere d'albergo, che non possono essere vendute dopo una certa data. Permette agli hotel di offrire il prezzo giusto al cliente giusto nel momento giusto, bilanciando domanda e offerta lungo tutto il ciclo di prenotazione.
Implementare lo yield management genera vantaggi straordinari, come:
- Aumenta il RevPAR(Ricavo per camera disponibile), un indicatore chiave delle performance.
- Permette ai prezzi di rispondere alle tendenze di mercato
- Attira diversi segmenti di clientela (chi prenota in anticipo rispetto a chi prenota all'ultimo momento)
- Aiuta nella pianificazione del personale, dei servizi e delle operazioni.
Elementi chiave di un sistema di Yield Management efficace
Un sistema di yield management efficace si basa su dati, strategia e strumenti che lavorano insieme per ottimizzare i ricavi. Per scegliere lo strumento migliore per il tuo hotel, cerca questi elementi chiave:
- Previsione accurata della domanda Utilizza dati storici, fattori esterni e schemi stagionali per prevedere la domanda.
- Segmentazione dei clienti Raggruppa i clienti in base al comportamento, alle abitudini di prenotazione o alla propensione alla spesa (ad esempio, viaggiatori business rispetto a quelli leisure).
- Strategia di pricing dinamico- Definisce regole tariffarie flessibili in base ai livelli di occupazione, alle finestre di prenotazione e alla domanda di mercato.
- Controllo dell'inventario- Assegna il giusto numero di camere alle diverse fasce di prezzo o canali di vendita.
- Dati e aggiornamenti in tempo reale- Monitora costantemente le condizioni di mercato, i prezzi della concorrenza e il ritmo delle prenotazioni.
- Integrazione con PMS e Channel Manager- Un buon sistema si integra perfettamente con il tuo Sistema di gestione della proprietà (PMS) e i canali di distribuzione.
- Monitoraggio delle performance e reportisticaTraccia KPI come RevPAR, ADR e occupazione per misurarne l'efficacia.
Le migliori strategie di yield management per ottimizzare i ricavi dell'hotel
Uno yield management efficace non si limita ad adeguare i prezzi, ma consiste nell'applicare le strategie giuste al momento giusto, per sfruttare al meglio ogni camera.
1. Segmenta efficacemente il tuo mercato
Identifica e applica prezzi differenziati per tipologia di cliente (ad esempio, business rispetto a leisure, chi prenota in anticipo rispetto a chi prenota all'ultimo minuto).
Aiuta a raggiungere il pubblico giusto con la tariffa giusta al momento giusto per la prenotazione giusta.
2. Utilizza il pricing dinamico basato sulla domanda
Adegua le tariffe delle camere in tempo reale o a intervalli regolari in base a occupazione, stagionalità ed eventi.
Evita tariffe fisse che lasciano soldi sul tavolo e limitano l'efficacia della tua strategia di revenue management.
3. Implementa controlli sulla durata del soggiorno
Imposta requisiti di soggiorno minimo o massimo nei periodi ad alta domanda.
Aumenta i ricavi ottimizzando il turnover delle camere e riducendo i soggiorni di una sola notte nelle date di punta, contribuendo a incrementare i ricavi complessivi.
4. Controlla i canali di prenotazione
Assegna l'inventario in modo strategico tra OTA, prenotazioni dirette e altre piattaforme.
Offri incentivi per le prenotazioni dirette per ridurre i costi delle commissioni e migliorare le performance complessive dei ricavi.
5. Utilizza strumenti di previsione
Usa dati storici e analisi predittive per anticipare le tendenze della domanda.
Aiuta a pianificare prezzi e disponibilità con largo anticipo, supportando una strategia di revenue management basata sui dati.
6. Gestisci l'overbooking in modo strategico
Accetta un lieve overbooking basato sulle cancellazioni o i no-show previsti.
Massimizza l'occupazione senza compromettere l'esperienza degli ospiti e contribuisce a proteggere i ricavi complessivi.
7. Monitora i prezzi della concorrenza
Tieni costantemente d'occhio le tariffe dei competitor per restare competitivo senza svendere le tue camere.
Utilizza strumenti di rate shopping per automatizzare questo processo come parte di una strategia di revenue management reattiva.
8. Promuovi upselling e cross-selling
Forma il personale e imposta opzioni di prenotazione online per proporre upgrade, check-out posticipati o servizi aggiuntivi.
Aumenta il ricavo medio per ospite e potenzia il potenziale di guadagno complessivo del tuo hotel.
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Accendiamo i riflettori su OTA Syncil sistema alberghiero cloud all-in-one. Il loro calendario yield è imbattibile, ma lo sono anche i loro pacchetti.
Con un PMS, Channel Manager, Motore di prenotazionee tutti gli altri strumenti riuniti in un unico software, regolare i prezzi su tutti i canali non è mai stato così semplice!
Domande frequenti sul Yield Management
Definizione di Yield Management
Lo yield management è una strategia di pricing che massimizza i ricavi generati da un inventario fisso e deperibile, offrendo il prodotto giusto al cliente giusto, al momento giusto e al prezzo giusto.
Cos'è il pricing basato sullo Yield Management?
Il pricing basato sullo yield management consiste nell'adeguare i prezzi in base alla domanda, al comportamento di prenotazione e alla tempistica, per offrire lo stesso prodotto al cliente giusto, al momento giusto e al prezzo giusto, aumentando così i ricavi generati.
Con quale tipo di domanda lo Yield Management è più efficace?
Lo yield management è più efficace in presenza di una domanda fluttuante o variabile, dove prezzi e disponibilità possono essere adeguati per abbinare il prodotto giusto al cliente giusto e massimizzare i ricavi generati.
Definizione di Revenue Management
Il revenue management è una strategia più ampia che utilizza previsioni, segmentazione e pricing dinamico per offrire il prodotto giusto al cliente giusto, al momento giusto e al prezzo giusto, con l'obiettivo di aumentare i ricavi complessivi generati.
Come l'IA può massimizzare gli elementi dello Yield Management alberghiero
L'intelligenza artificiale sta trasformando il modo in cui le strutture ricettive perfezionano le strategie di pricing e disponibilità.
Analizzando grandi volumi di dati su pattern di prenotazione, comportamento degli ospiti e tendenze di mercato, l'IA può potenziare aspetti chiave dell'ottimizzazione dei ricavi, come la previsione della domanda, l'adeguamento delle tariffe e l'assegnazione delle camere.
Questo porta a decisioni più intelligenti, una maggiore efficienza operativa e un potenziale di guadagno più elevato in tutti i reparti.
Il lato umano dell'industria alberghiera: formare il personale per l'esecuzione della strategia
Sebbene i sistemi intelligenti possano gestire attività complesse come il monitoraggio in tempo reale delle variazioni della domanda e l'adeguamento dei prezzi di conseguenza, richiedono comunque una supervisione umana.
I professionisti del revenue svolgono un ruolo fondamentale nel guidare questi sistemi, definendo tariffe minime e massime, verificando i suggerimenti automatici e garantendo l'allineamento con la strategia aziendale.
Altrettanto importante è avere personale formato per gestire le variabili che l'IA non può controllare completamente, come le prenotazioni telefoniche, i walk-in e il contesto locale. Dare al team le competenze per interpretare i dati ed eseguire la strategia fa sì che la tecnologia funzioni come supporto, non come sostituto.
Errori nello Yield Management nel settore dell'ospitalità (e come evitarli)
Anche i team più esperti possono sbagliare quando si tratta di yield management. Un errore spesso sottovalutato è affidarsi troppo a modelli di pricing statici senza adattarli alle finestre di prenotazione o ai tempi di anticipo. Se non analizzi con quanto anticipo prenotano i diversi tipi di ospiti, rischi di fissare i prezzi troppo presto, o troppo tardi, perdendo l'occasione di catturare il loro interesse.
Un altro problema è ignorare piccoli segnali nei dati, come i cambiamenti nel comportamento di prenotazione locale o le cancellazioni di eventi. Se l'IA aiuta a monitorare le tendenze, spetta comunque al revenue manager cogliere i dettagli che gli algoritmi potrebbero trascurare. Ad esempio, non aggiornare le tariffe quando un evento nelle vicinanze viene improvvisamente rimandato può far perdere ricavi preziosi.
Alcuni team di gestione alberghiera sottoutilizzano anche i propri canali diretti. Affidarsi principalmente alle OTA può ridurre il controllo sui prezzi e far aumentare i costi. Un approccio più intelligente al revenue management alberghiero prevede di monitorare regolarmente le performance su tutti i canali di vendita e di adattare il mix in base a ciò che converte davvero.
Infine, una gestione debole della capacità, come non proteggere le tipologie di camere premium o vendere in eccesso quelle economiche, può danneggiare i guadagni a lungo termine. Bilanciare le categorie di camere e stabilire limiti in base alla domanda prevista aiuta a evitare occasioni mancate.
Per evitare questi errori, i revenue manager dovrebbero unire le indicazioni del sistema a un intervento diretto, analizzare i dati spesso trascurati e affinare regolarmente la propria strategia.
Conclusione
Uno yield management di successo non significa solo modificare i prezzi, ma usare dati, strumenti e lavoro di squadra per fare scelte intelligenti. Anche con strumenti di IA avanzati, servono comunque persone che guidino il processo e gestiscano ciò che la tecnologia non può, come le prenotazioni telefoniche o i walk-in.
Se fatto bene, il revenue management alberghiero aiuta le strutture a guadagnare di più, riempire più camere e pianificare meglio il futuro. Evitando gli errori più comuni e formando il tuo staff, il tuo team di gestione alberghiera può mantenere il controllo e far crescere i profitti con sicurezza.
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